Анализ продаж и ассортимента с помощью матрицы ABC-XYZ анализа с примерами в Excel
Введение
Неправильный подбор выпускаемой или продаваемой продукции мешает получению прибыли. Если в компании ежемесячно списывается достаточно много просроченной продукции, а некоторые товары продаются быстрее, чем выпускаются, необходим ABC-XYZ-анализ.
Что такое ABC-анализ и как его использовать?
ABC анализ работает по методу Парето 20/80: 20% товаров и клиентов приносят 80% прибыли компании.
Данный тип анализа нужен для определения этих 20%. Он предусматривает разделение всех товаров на 3 группы:
- А – до 20% позиций, приносящих 80% общего дохода;
- В – около 30% позиций, дающих примерно 15% выручки;
- С – остальные 50% товаров, результат которых составляет всего 5%.
Чтобы определить вклад каждой позиции в общий доход, нужно:
1. Сортировать товары по убыванию выручки
2. Разделить выручку, которую она приносит, на совокупную выручку компании, а затем умножить на 100%
3. Рассчитать долю выручки нарастающим итогом
4. Распределяем товары по группам: А-до 80%, В - 95%, С -100%
Можно проводить расчеты не по отдельным позициям, а по группам.
Такой подход хорошо работает в ритейле, логистике, а также управлении складом и запасами.
- Товары магазина из категории А приносят максимальную прибыль и требуют наибольшего внимания. Стоит обеспечить их запас и увеличить скорость оборачиваемости товаров.
- Продукция из группы В тоже заслуживает внимания, поскольку может со временем переместиться в группу А. Товары этой группы требуют обычного контроля и налаженного учета.
- А вот запасы товаров из категории С на складах нужно сокращать или вообще исключить эти позиции из ассортимента. Малоценны, требуют периодического контроля.
В чем суть XYZ-анализа?
Задача XYZ-анализа – рассчитать, насколько стабилен спрос на те или иные товары. На уровень продаж любой продукции влияют различные факторы, например, сезонность, новые тенденции, мода, уровень дохода населения. Рассчитав изменения объема продаж по месяцам, товарные позиции распределяют по категориям:
- Х — товары со стабильным спросом, колебание продаж в пределах 0−10% - они всегда должны быть на складе в достаточном количестве;
- Y — товары с колебанием в 10-25%, например, сезонные – стоит держать на складе небольшое количество таких товаров;
- Z — товары со случайным спросом, на который указывает колебание свыше 25% - их лучше продавать по предзаказу или просто исключить из ассортимента.
Чтобы провести XYZ-анализ в Excel, нужно:
1. Указать перечень товаров, сумму их продаж за несколько месяцев (чаще за год)
2. По формуле =СТАНДОТКЛОН.Г()/СРЗНАЧ() рассчитать коэффициент вариации
3. Сортировать строки по возрастанию (А → Я)
Для распределения товаров по группам используется формула:
=ЕСЛИМН(N3<=10%;"X"; N3<=25%;"Y"; N3>25%;"Z")
Как оценить результаты ABC и XYZ-анализа?
ABC и XYZ-анализ целесообразно проводить вместе, поскольку они дополняют друг друга. Например, прибыльные товары не всегда пользуются спросом и наоборот.
В результате совмещенного анализа каждая товарная позиция попадает в одну из 9-ти групп:
• AX и BX – товары со стабильной продажей, объемы которой легко спрогнозировать, приносящие высокий доход;
• АY и BY – товары, которые продаются хорошо, но менее стабильно. На складе нужны дополнительные резервы, поскольку эти позиции приносят хороший доход;
• АZ и BZ – доходные группы, но спрогнозировать их продажи сложно. Лучше предусмотреть возможность быстрого их получения от поставщиков, чем хранить в большом количестве на складе;
• CX – товары со стабильными, но небольшими продажами. На складе стоит иметь постоянный запас, соответствующий среднему объему реализации;
• CY – товары, которые продаются слабо и нестабильно, на создание их запасов можно потратить средства, оставшиеся после закупки продукции из предыдущих категорий;
• CZ – товары с минимальной выручкой и нестабильными продажами, их можно поставлять под заказ. Нужно иметь ввиду, что в эту группу могут попадать новинки – они не будут пользоваться постоянным спросом и приносить больших доходов, потому как еще малоизвестны.
Не стоит отказываться от позиций, попавших в последние группы.
Оптимальный вариант – проанализировать причины, по которым товары там оказались, и только после этого принимать решения по ассортименту.
Заключение
ABC и XYZ-анализ помогает управлять товарными ресурсами, корректировать ассортимент и оптимизировать бизнес-процессы.
У нас Вы можете заказать выполнение задач по MS Excel и Google таблицам
А также, пройти бесплатные онлайн курсы по MS Excel с заданиями
Заказать ABC-XYZ анализ
Заказать развернутый анализ продаж ABC–XYZ у нас для своей компании Вы можете любым удобным для вас способом.
Реализация ABC-XYZ анализа обычно занимает от 2х дней и стоит от 6000₽.
Наш кейс на эту тему: ABC XYZ анализ для ассортимента товаров на маркетплейсе
Мы выделим наиболее «ходовые» товары в Вашем ассортименте, выявим и объясним нестабильность в спросе.
От Вас потребуются:
- Цель анализа. Что Вы хотите понять
- Данные о продажах
Для сохранения персональных данных анализируемые показатели (наименование товара, поставщик, покупатель) можете заменить понятными только Вам цифрами и буквами.
Свяжитесь с нами одним из удобных способов, чтобы обсудить детали:
WhatsApp: +7 (919) 882-93-67
Telegram: birdyx_ru
E-mail: mail@birdyx.ru